【中級課程】会社との商談技術は「スパイ」のごとく!

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『会社との商談スキルを上げるのは必須だよ!』

中級艦船装備課程に入校した学生たちは、現場を経験してきます。

その中で「会社」との商談をもこなしてきましたが、さらにスキルを上げる必要があります。

そんな中で「情報収集」のテクニックを用いて、さらに良い商談をしよう!

「情報」を駆使した、商談テクニックの授業も実施!

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その商談「言いなり」になってませんか?

艦船装備幹部は、中級課程に入校するまでいくつかの現場を経験しています。

そんな中で、会社との商談をする機会も多数あります。

仕様書の内容・工務費やら材料費、人件費といったものを詰めて「調達要求書」を書きます。

ただ、中には会社の「言いなり」のまま、調達要求を提出して「原価計算課」「契約課」から怒られる人間も出てきます。

そんな商談スキルの向上も、中級艦船装備課程の授業で行います。

しっかり商談で詰めているか?

会社との商談は、艦船装備幹部など「装備屋」にとって必要な業務です。

ただ、若手幹部の頃はまだ商談スキルの低い状態です。

うまく商談できずに、調達要求書の内容が甘い状態になり各所から怒られることもしばしば・・

図1 電話で商談中・・・
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引用URL:https://www.pakutaso.com/shared/img/thumb/LIG75_hiroyukidenwa1194_TP_V.jpg

今後科長クラスに配置される人間がこれではいけません。

中級艦船装備課程では、そんな商談スキルの向上の教務も行います。

公募幹部との「ロールプレイ」!

幹部中級艦船装備課程では、民間会社でタフな商談を経験してきた「公募幹部」もいます。

教官や「公募幹部」を相手に、厳しい「模擬商談」の「ロールプレイ」を行います。

『こんな金額じゃとても工事できませんよ!』
『ここの仕様書の記述は、これだけの工数になりますよ~』

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図2 激しい商談風景
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引用URL:https://www.pakutaso.com/shared/img/thumb/YUSEI_9V9A5323_TP_V.jpg

答えに詰まると、すかさず教官や別の「公募幹部」から厳しい指導が入ります。

『この部分は、筋道をつけて説明しなさい!』
『金額表示と工数をよく見て、ちゃんと切り込め!』

民間会社で、厳しいビジネスを経験してきた方々だからこそ、実践的なレクチャーになります。

どれだけ「仕様書」を自分の中で理解しているか?

商談の中で一番大事なのは、
『どれだけ自分で仕様書を理解しているか?』
に尽きるといえます。

仕様書を理解していないと、

  • 必要工数があっているのか?
  • 工数に対する費用は適切か?
  • 使用材料と費用は適切か?
  • 利益率は適正か?

といった事項に、対処できません。

ビジネスは「仕様書」が大事だよ~!

「情報収集」テクニックで商談を有利に!

そんな、中級課程の教務で役に立つのが「情報収集のやり方」です。

2術校には、海上自衛隊の「情報」職種を教育する課程と「情報教官室」があります。

この「情報教官室」の教務における「情報収集のやり方」が利用できます。

詳細な手法は省きますが、商談などのビジネスにも応用できます。

会社の基礎情報を蓄積せよ!

商談に臨むまでの準備として、「会社の基礎情報」を収集するのがおススメです。

何も「内部情報」を求めなくても、会社の公表資料だけでも相当な情報が集まります。

この中に、商談でのヒントや詳細情報への手がかりが出ます。

会社の公表資料
・会社の四半期決算資料(上場会社だと公表義務がある)
・会社パンフレット
・品質保証・環境・情報保障の認証情報
など。

「品質保証体系図」を求めよ!

装備幹部は「監督・検査官」として、装備品の品質管理に責任を持っています。

この「監督・検査」の権限として、会社の「品質保証体系図」を入手するのが商談を進める上で、大きなアドバンテージになります。

図3 品質保証体系図(例)
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引用URL:https://www.koyoorient.com/library/3746-3746-20130403111220-1.jpg

むろん、会社も「社外秘」にしている場合も多いので、閲覧のみという場合も多いです。

ここから、会社の内部組織図・人員配置・工程の流れを読み取ります。

会社見学で「名刺交換」をしまくれ!

官側の人間は、「こちらが契約上えらいんだ!」なんて勘違いをしやすい状況になりがちです。
(教務でも「自分が偉いと勘違いするな!」と教育されるのですが・・・)

むしろ、製造会社の現場を積極的に見学して「名刺交換」をしまくるのがベストです。

図4 名刺交換
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「交換した名刺」を、入手した情報と組み合わせると、会社の内部が判ります!

会社を接待せよ!ただしやりすぎヨククナイ!

会社との商談ばかりだと、ドライな関係になりがちとなります。

そのため時には「会社側を接待」することも必要です。

観艦式の招待乗艦券を・・・

よくやる手法が「観艦式の招待乗艦券の融通」ですかね?

観艦式の乗艦券は、「一般応募券」の他に「部隊等招待客乗艦券」があります。

図5 乗艦券(平成18年の時のもの)
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引用URL:http://www.mtg.or.fm/apps/guckie/images/kankan2.jpg

各部隊からの「招待客」を招く「乗艦券」が割り当てられます。

このチケットを融通することを行っていました。

実際に「自分が関わった製品が使われているところ」を見てもらえる機会です。

この時ばかりは、上司を突いて「招待券」を確保して送ります。

やりすぎは良くないよ!

また「懇親会」へのご招待など、その都度会社側との適度な「お付き合い」がビジネスを円滑にします。

ただやりすぎは良くありません!

前に所属していた「艦船補給処」で「懇親会」を実施したときに、某「〇旗〇聞」に叩かれることも・・・

ほどほどかつ「適切な距離」で、会社側とビジネスしましょう!

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